המשך דרך כתיבת הספר משא ומתן 

נקודת המפנה החשובה ביותר בכתיבה אירעה כשהחלטתי לגבש שיטת עבודה מקיפה וסדורה. התייעצתי עם עשרות מנהלים בכירים מהמשק, ביניהם יעקב פרי, חמי פרס, יוסי ורדי, יוסף אקרמן, משה חורב, דוד קמיניץ, איריס שטרק, אמנון דיק, בני גאון ז"ל, בינה רזינובסקי, לואי רוט ונוספים (שוב – מודה אני להם על זמנם ומומחיותם), כשעם כל אחד התפתח דו-שיח על מה חשוב בתהליך ומה אפקטיבי. נוכחתי עד כמה אנשים אלו הם negotiators מומחים ושבוודאי שלא יכלו להגיע לתפקידיהם הבכירים מבלי להיות אשפים בתחום. התובנות שלהם, בשילוב הפרשנות והנסיון שלי, יצרו את שיטת DDM^TM (Deal Design & Management – עיצוב וניהול עסקאות) המתוארת בספר.

לב העניין הוא זה: האם פגשתם פעם מנהל שיווק שמחליט להגדיל את המכירות ב-10%, אך לא קובע איך יעשה זאת? האם קיים מנהל פרוייקטים שאחראי על פיתוח מוצר – שלא מפרט כיצד הדבר יתבצע? בוודאי שלא. אך זהו מה שרוב המנהלים עושים במשא ומתן: מחליטים על התוצאות הרצויות מהמפגש, אך אין להם שום שיטה כיצד להשיג מטרות אלו. שיטת DDM, שכל כולה מנסיון בפועל (להבדיל משיטה אקדמאית), מהווה פריצת דרך בניהול עסקאות ומקנה שליטה על התהליכים העומדים בבסיס התהליך. זו מתודולוגיה סדורה להשגת תוצאות בשורה התחתונה. היא פועלת.

מאז שסיימתי את הכתיבה (באמצע 2008), שגרת יומי היא ביישום השיטה. כך למשל, בבוקר אנחנו עושים בה שימוש בעסקה למיזוג שתי חברות מתחום ההסעדה, בערב DDM מסייע בייצוב משבר אמון בין מנכ"ל של ספקית מכלולים אלקטרונים ללקוח מהתעשייה הבטחונית, ולמחרת - בדיונים של הנהלת חברה לרכישת השליטה בה מבעלי המניות, ולאחר מכן בעסקה של יזם נדל"ן. לעיתים העסקה היא בארץ ולעיתים מול חו"ל. לכל המפגשים אני מגיע עם אותם דפי עזר הכלולים בספר, קובעים יעדים, מנתחים את "המצב", ומיישמים את כלי DDM. לפעמים אני משתתף במפגשי המשא ומתן עם הלקוח ולעיתים הייעוץ נעשה רק בהכנה ותכנון המפגש.

"משא ומתן – סודות ההצלחה" הוא לא עוד ספר טיפים, על כך אני לוקח אחריות אישית מלאה. בטוחתני שיישום הכלים שבספר ישנה את דרך ההסתכלות שלכם על משא ומתן ואת ניהול העסקאות והמו"מ שלכם, וכמו שנאמר בו: "לעולם לא תרוויחו יותר כסף בפחות זמן – מאשר סביב שולחן המשא ומתן". אני מזמין אתכם להיווכח בעצמכם.

בברכת סגירת עסקאות טובות ומרובות,

דניאל וייזר